Difficulté à vendre vos produits ou services; démarquez votre offre !

décembre 18, 2018 11:35 Publié par Marilyn Remillard Catégorisé dans:

Définissez les points forts qui vous démarquent de la concurrence.
Définissez une offre attrayante, qui a de la valeur pour les clients.
Faute d’une offre qui interpelle, la clientèle cible ignore pourquoi elle devrait devenir votre client. On doit répondre à la question: « Pourquoi j’achèterais de vous ? »

QUELLE EST VOTRE PROPOSITION DE VALEUR ?

Quelle est la valeur de votre offre ? Quels sont les résultats concrets qu’un client obtient en utilisant vos produits ou services ?

Mes clients ont souvent de la difficulté à bien définir leur proposition de valeur. Ils ne réussissent pas à attirer l’attention et l’intérêt des acheteurs potentiels. Leur message est inefficace et n’incite pas les décideurs-acheteurs à dire : « Passez me voir, nous devons nous rencontrer. » Pourtant, beaucoup de leurs produits ou services sont très pertinents.

La proposition de valeur est le cœur de votre modèle d’affaires, c’est aussi une étape clé dans le processus de création d’une entreprise.

PROPOSITION DE VALEUR SOLIDE

Internet regorge d’information pour aider à définir une proposition de valeur. L’utilisation du canevas de modèle d’affaires d’Alexander Osterwalder et d’Yves Pigneur, tiré du livre « Business Model Generation », ressort du lot. Ce canevas permet de visualiser plus facilement l’importance des différents éléments de la proposition de valeur d’une entreprise et ainsi mieux analyser son positionnement concurrentiel.

Ces 3 petites vidéos permettront de mieux vous familiariser avec le concept :

Une proposition de valeur irrésistible se veut précise; elle inclut souvent des chiffres ou des pourcentages et peut comprendre aussi un exemple de bénéfices obtenus par des clients similaires.

Le produit ou service que vous offrez doit se traduire par la réponse à une ou plusieurs des questions suivantes pour chaque segment de marché;

  • Quels problèmes réglons-nous ?
  • Quelle valeur livrons-nous ?
  • Quels besoins (fonctionnels, émotionnels et sociaux) ou désirs satisfaisons-nous ?
  • Quels produits ou services offrons-nous ?

SE CENTRER SUR LE CLIENT

Pour identifier précisément le besoin du client auquel correspond votre produit ou service, il faut bien le connaître. Lors de la définition de ce produit ou service, adoptez un comportement empathique et mettez-vous à sa place.

Pour ce faire, établissez une liste de toutes les caractéristiques du produit ou service qui soulagent les peines et créent des gains pour le client. Charmez-les tout au long des 5 étapes du parcours d’achat (recherche, achat, usage, après-vente et renouvellement).

AVEZ-VOUS UNE OFFRE IRRÉSISTIBLE ?

Si votre offre n’incite pas des clients potentiels à vous rencontrer, vous avez du travail à faire. Commencez dès maintenant. Une proposition de valeur solide fait toute une différence dans l’approche client. Vous commencerez immédiatement à récolter des résultats positifs et ultimement vous vendrez plus.

Source : Linda Lord, M. Sc., Coach en stratégie marketing, Conseillère accréditée ADRIQ-RCTi, Journal des Affaires Régionales – Vol. 1 – Num. 1 – Mai 2018