Pré-commercialisation : des conseils pour identifier vos clients-testeurs

mars 17, 2017 1:21 Publié par Marilyn Remillard Catégorisé dans:

À qui fait-on tester pour les premières fois un nouveau produit, un nouveau service que l’on souhaite lancer sur le marché? Comment sélectionne-t-on ces clients testeurs, ceux qu’on appelle les «alphas», les «bétas», les «soft-launch» et «launch»  dans le jargon de la pré-commercialisation? Quels sont les critères pour bien identifier les clients propices pour chacune de ces étapes?

Nick Laperle, président fondateur de l’entreprise EERS, commence à en avoir une très bonne idée. Depuis 15 ans, ce créateur d’appareils de protection auditive a eu l’occasion de collaborer avec une trentaine d’entreprises pour les phases de pré-commercialisation de ses divers produits. «Faute d’une sélection appropriée, ces collaborations ne se sont pas toutes soldées par une satisfaction commune entre les deux parties», concède-t-il.

Fort de ses bonnes et mauvaises expériences, Nick Laperle partagera ses meilleurs conseils pour bien cibler les premiers clients, lors de la conférence Commercialisation des produits innovants, présentée par les Événements Les Affaires, le 25 avril prochain. Il parlera plus particulièrement de son actuel processus de pré-commercialisation qui concerne l’oreillette bionique, un produit qu’EERS souhaite commercialiser d’ici cet automne.

La tentation d’accepter la première qui dit oui

Au fil des ans, Nick Laperle a constaté que plusieurs entrepreneurs comme lui commettaient la même erreur : celle de vouloir aller trop vite avec leur innovation. «On veut tellement avoir notre premier client, que plusieurs d’entre nous vont choisir la première entreprise qui dit oui. Ce qui donne lieu à des frustrations de part et d’autre tout au long du processus», indique le conférencier. Ces frustrations proviennent généralement des attentes trop élevées d’un client qui réalise que le produit n’est pas au point. Ou encore d’un manque de collaboration de la part du client qui constate que son rôle de testeur nécessite beaucoup plus de temps qu’il croyait au départ.

Comment, alors, reconnaître ces bons premiers clients-testeurs? «Si on prend par exemple l’étape des «alphas», ce sont en général de plus petites PME de moins d’une dizaine d’employés, situées dans un rayon de moins d’une heure de route de notre lieu de production. Ce sont des entreprises que l’on ne cible pas comme clients éventuels. Il n’y a donc pas de conséquences sur les ventes futures», dit-il.

Savoir poser les bonnes questions

Une fois les candidates identifiées, il faut savoir poser les bonnes questions. Au-delà de l’excitation et de la fébrilité que soulève ce processus auprès des entreprises, jusqu’où ces premiers clients-testeurs sont-ils prêts à aller? Sont-ils prêts à consacrer du temps pour essayer, tester, discuter et proposer des ajustements pour le produit?

Ces entreprises, poursuit Nick Laperle, doivent aussi répondre à trois critères. D’abord, ce devrait être des PME qui prennent plaisir de participer à l’ajout de valeur à un produit. Deuxio, mieux vaut privilégier des PME dont le processus leur donne accès à une technologie dont elles ignoraient l’existence, ou que de toute façon, elles n’auraient pas nécessairement eu la volonté de se la procurer. «Enfin, il est préférable d’opter pour des PME qui vont utiliser ce processus comme un exercice de valorisation au sein du personnel», soutient le conférencier.

Partager les valeurs et la confiance

Il faut ensuite être en mesure de gérer les commentaires reçus de la part des clients participants au processus. «Un seul changement peut se traduire par six autres mois de travail de conception», signale-t-il.

Enfin, compte tenu des nombreuses discussions que va générer le processus, mieux vaut travailler avec une équipe de direction qui partage nos valeurs et notre confiance, recommande Nick Laperle. «Ce sont des personnes avec qui ont doit être à l’aise de bâtir une relation d’affaires.»

Source : Les affaires, 16 mars 2017